Kuliah Analisa Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran By Pak Zulkarnain

TEKNIK MUDAH MENJAWAB KASUS

By : Zulkarnain

Tips mudah untuk menjawab kasus-kasus dapat dilakukan dengan langkah-langkah sebagai berikut :

· Membaca kasus secara seksama dan teliti, sebaiknya berulang-ulang

· Membuat ringkasan-ringkasan kasus.

· Memperhatikan poin-poin penting dalam cerita kasus

· Memahami alur cerita dalam suatu catatan

· Melakukan inventarisasi persoalan penting dalam kasus

· Memahami isi pertanyaan (kalau ada) secara komprehensif

· Membuat jata unci dari jawaban tersebut, bisa lebih dari Satu

· Mencoba menghubungkan dengan pengetahuan teoritik

· Tidak ada satu jawaban yang pasti da benar dalam menyelesaikan kasus, hanya sebagai pendekatan analisis.

· Menjawab berdasarkan arah pertanyaan yang dimaksud

· Mengambangkan jawaban tersebut berdasarkan landasan teori, pengalaman atau kondisi riil yang kita ketahui.

· Membuat jawaban secara sistematis dan mudah dimengerti

· Mengkomunikasikan dengan jawaban yang lain agar menjadi jawaban lain agar menjadi jawaban yang mendekati kebenarannya.

MARKETING STRATEGY IN ACTION

TUPPERWARE

Pada tahun 1958, Justin Dart membeli Tupperware dari mantan ahli kima Du Pont Earl Tupper sebesar $10 Juta. Sejak tahun itu sampai dengan tahun 1980, Tupperware menghasilkan kira-kira $1,5 Juta sebelum pajak dan mencapai rekor fenomenal menghasilkan penjualan sampai dua kali lipat selama 25 tahun dan menghasilkan setiap 5 tahun. Kemudian, pada tahun 1983, penjualan Tupperware terpeleset 7 % dan keuntungan operasi tenggelam 15 %. Pada tahun 1992, penjualan pada kuartal kedua jatuh 33 % pada periode sama pada tahun sebelumnya. Pada kuartal tersebut juga terlihat 20 persen menurun dalam jumlah dealer Amerika. Seperti terlihat dalam gambar-gambar dibawah ini, perubahan dalam keluarga dan rumahtangga yang dikontribusikan karena kerugian dalam bisnis.

Secara tradisional, produk plastik Tupperware dijual pada acara-acara rumah tangga. Pada hari ini acara-acara tersebut tidak hanya diadakan di rumah-rumah tetapi juga diadakan di kantor-kantor dan pada tempat lain yang nyaman untuk orang yang sedang bekerja. Acara-acara Tupperware terdiri dari tenaga penjual paruh waktu yang mengundang teman-teman dan kenalan ke lokasi dan memperlihatkan banyak variasi produk plastik tersebut. Acara-acara tersebut biasanya juga termasuk penyegaran, sebuah contoh Tupperware, percakapan iseng-iseng, permainan dimana peserta dapat memenangkan beberapa barang Tupperware, dan penawaran formal Tupperware. Pelanggan memesan pada acara tersebut dan membayar produk tersebut pada pengiriman yang dilakukan oleh tenaga penjual.

Untuk menahan penurunan, Tupperware menawarkan beberapa jenis produk. Hal ini termasuk pasangan-pasangan yang terpisah, yang bertahan terhadap lemari, Tuperwave, adalah Microwave yang memasak seluruh makan malam hanya dengan 30 menit, dan Earth pack, sebuah tempat yang terdapat dalam tas hijau yang dapat dicuci.

Penjualan Tupperware terhalang sebab kebanyakan wanita (55 % oleh perkiraan Tupperware) apakah tidak mempunyai ide bagaimana untuk menemukan Tupperware atau tidak ada keinginan untuk pergi ke acara tupperware. Sebanyak 40 % penjualan Tupperware berasal dari orang yang tidak datang ke acara Tupperware namun mengirimkan pesanan melalui temannya yang datang ke acara Tupperware tersebut.

Pesaing utama Tupperware, Rubbrmaid, mendapatkan pelanggan dari penjualan di toko diskon dan supermarket. Pangsa pasar mereka naik menjadi sekitar 30 sampai 40 persen dari 5 sampai 10 persen pada tahun 1984. Pangsa pasar Tupperware merosot menjadi 40 sampai 45 persen dari 59 persen pada pasar penyimpanan makanan, sesuai dengan perkiraan industri.

Tupperware masih tidak mempertimbangkan untuk pindah ke toko grosir, bagaimanapun Allan R. Nagle, presiden Tupperware, mengatakan “ Untuk menyapu seluruh saluran distribusi kita dan menggantikannya akan menjadi latihan yang traumatik. Saya tidak melihat sebuah pentupan perdagangan yang menguntungkan “.

Perusahaan telah melakukan percobaan dengan menggunakan katalog dan menggunakan periklanan televisi untuk merekrut penjual baru. Bagaimanapun perusahaan berharap pada tahun 1990 akan melihat kebangkitan kembali acara Tupperware, yang diperkriakan Nagle, “ akan menjadi lebih baik dalam model ketimbang tahun 1980 disebabkan oleh kecenderungan wanita dan keluarga untuk menghabiskan waktu dirumah “.

Pertanyaan untuk didiskusikan :

· Walaupun Tupperware secara jelas mempunyai masalah, dan masih mempunyai pangsa pasar 40 sampai 45 persen pada pasar tempat penyimpanan makanan. Kenapa kamu berpikir Acara Tupperware masih efektif untuk menjual barang ini ?

· Dengan mempertimbangkan konsep kondisi operant seperti penguatan kemabali secara positif, rasio skedul dan bentuk, menawarkan paling tidak 5 rekomendasi bagi tenaga penjual Tupperware untuk menjual produk kepada pelanggan pada acara Tupperware ?

· Kesempatan apa yang diambil Tupperware untuk menahan penurunan penjualan dan meningkatkan penjualan dan keuntungan ?

Ringkasan

Tupperware adalah produk perawatan rumah tangga yang berfungsi untuk menyimpan makanan. Dari data penjualan produk diketahui telah terjadi penurunan omzet penjualan sejak tahun 1986 sampai dengan 1981. Disamping penurunan omzet penjualan, juga terjadi penurunan jumlah dealer yang menjadi channel produk tupperware. Penjualan produk tupperware dilakukan dengan metode home party, dansekarang jadi lebih luas sampai ketempat-tempat strategis seperti kantor. Termasuk kedalam kategori party adalah refreshment, demo produk tupperware, metode bermain dimana yang menang mendapat hadiah produk tupperware. Dari hasil survey tupperware sebagian besar wanita (55%) dari responden tidak mengetahui dimana produk tupperware bisa di peroleh, dan 40% responden tidak berminat mengunjungi party tupperware, da mereka memperoleh tupperware dari kawan yang menghadiri tupperware party.

Saingan tupperware rubbermaid, menjangkau konsumen melalui toko diskon dan supermarket. Pasar seperti ini memberi kontribusi 30-40% penjualan (estomasi industri). Dari estimasi industri tupperware share telah turun antara 40%-45% dari 59% market share produk food storage container market. Kalangan management tupperware beranggapan terlalu riskan untuk merubah sistem distibusi yang telah dijalankan selama ini. Mereka tidak melihat sesuatu yang menguntungkan dari perubahan sistem distribusi produk tupperware.

Pertanyaan

1. Walaupun Tupperware secara jelas mempunyai masalah, dan masih mempunyai pangsa pasar 40 sampai 45 persen pada pasar tempat penyimpanan makanan. Kenapa kamu berpikir Acara Tupperware masih efektif untuk menjual barang ini ?

Jawaban

Channel of distribution (saluran distribusi) adalah jaringan organisasi yang melakukan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan pengguna akhir (craven, 1998:28). Saluran distribusi melibatkan lembaga-lembaga atau badan yang saling tegantung dan saling berhubungan yang berfungsi menjadi satu sistem atau jaringan yang secara bersama-sama berusaha menghasilkan dan mendistribusikan produk agar sampai pada pengguna akhir. Dalam prakteknya sistem distribusi dapat secara langsung atau tidak langsung dalam menyalurkan produknya. Jika memilih secara langsung produsen sekaligus menjadi distributor produk, akan tetapi jika memilih metode tidak langsung perusahaan harus memilih satu atau lebih saluran distribusi.

Menurut pendapat kelompok kami cara penjualan tupperware seperti dalam kasus masih dianggap efektif karena metode penjualan seperti ini bisa menjangkau langsung konsumen, dan pihak tupperware dapat merespon tuntutan perubahan selera konsumen.

Pertanyaan

2. Dengan mempertimbangkan konsep kondisi operant seperti penguatan kemabali secara positif, rasio skedul dan bentuk, menawarkan paling tidak 5 rekomendasi bagi tenaga penjual Tupperware untuk menjual produk kepada pelanggan pada acara Tupperware ?

Jawaban

Rekomendasi yang kelompok kami sarankan adalah :

1. Seorang sales person seharusnya memiliki pengetahuan produk yang baik ketika menawarkan produk tupperware misalnya keunggulan-keunggulan produk dibanding dengan produk saingan, variance produk yakni jenis-jenis produk yang dimiliki tupperware.

2. Seorang sales person harus memiliki keterampilan presentasi sehingga ia dapat menjelaskan produk secara jelas kepada calon konsimen.

3. Sales person harus memiliki pengetahuan yang baik tentang target pasar produk tupperware, serta menguasai perilaku pembelian terhadap peralatan rumah tangga seperti tupperware misalnya siapa yang sangat berpengaruh dalam memutuskan pembelian produk upperware serta faktor-faktor apa yang mempengaruhinya.

4. Sales person tupperware disarankan harus memiliki network yang luas, sehingga suatu pasar udah jenuh dia bisa mencari celah-celah baru yang akan djadikan target pemasaran produk tupperware.

5. Seorang sales person juga diharapkan memilki etos kerja yang tinggi (tipe pekerja keras ) karena kedepan produk-produk tupperware akan bersaing bukan hanya produk-produk dari dalam negeri tetapi juga produk luar negeri.

Pertanyaan

3. Kesempatan apa yang diambil Tupperware untuk menahan penurunan penjualan dan meningkatkan penjualan dan keuntungan ?

Jawaban

Hal-hal yang perlu diperhatikan tupperware untuk meningkatkan keuntungan adalah :

1. strategi harga yakni dengan menurunkan harga penjualan produk dengan cara melakukan efisiensi. Hal ini bisa dilakukan dengan mengevaluasi kembali komponen-komponen biaya produk yang menyebabkan harga produk tupperware lebih tinggi.

2. Strategi distribusi yakni merubah cara pendistribusian produk dengan menyebarkan produk (coverage market) menjadi lebih luas. Untuk itu diperlukan penunjukan stockist-stockist yang baru untuk mendekatkan produk denagn pengguna akhir.

3. Garansi, memperpanjang masa garansi produk dengan cara meningkatkan standar produk sehingga kualitas produk lebih terjamin.

4. Melakukan kegiatan promosi yang lebih gencar denagn menerapkan sistem komunikasi pemasaran terpadu (integrated marketing communication), yakni dengan memakai kombinasi berbagai media dalam mempromosikan produk.